小型农用工程机械因综合使用率高、回报较为丰厚，发展前景十分诱人,而被人们誉为“朝阳产业”。近年来，随着农村经济建设的加速和农业种植结构的调整，国内小型农用工程机械市场逐步升温，产销渐趋火爆，从而不仅吸引了一批实力雄厚的企业纷纷抢摊登陆该产品领域进行“淘金”，众多的个体经营户也竞相模仿跟进，使得企业间的竞争加剧。在这种情况下，中国一拖集团公司不仅凭借自身的实力，将小型农用工程机械市场占有率做到了行业第一，还实现了用“东方红”引领行业潮流的目标。

差异化竞争巩固领先地位

近年来，如雨后春笋般生长出的小型农用工程机械生产厂家，与居于行业优势地位的“东方红”小液挖、小装载产品在市场上正面展开了激烈争夺，有的企业还以降价为手段，试图争得更多的市场份额。

面对市场格局发生的新变化及实力雄厚的民营企业的威胁，为有效地巩固“东方红”小液挖、小装载在行业中业已取得的领先地位，今年以来，中国一拖集团公司通过实施产品差异化竞争策略，在经营中以市场需求为导向，积极使产品向多元化、系列化的中高端延伸，不断开发适销对路产品，努力做大小型农用工程机械产品市场，从而靠着差异化赢得的竞争力优势，进一步巩固了行业领先地位，保持了小型农用工程机械产品市场份额全国第一的优势。

淡季不淡“东方红”持续旺销

营销额是产品市场竞争的“晴雨表”。进入到6~7月份这一传统的市场淡季以来，一些小企业的小型农用工程机械产品销售相继出现了放缓的迹象，而一拖公司生产的“东方红”小液挖、小装载却呈现出了淡季不淡的旺销局面。尽管去年6月因市场下滑幅度大，曾使经营该产品的一拖职工放假休整，而今年的情况则大不相同：虽然也是在淡季，但各地的用户和经销商购买“东方红”小液挖、小装载产品的热情却丝毫未减，主机销售情况明显好于往年。一些外地的经销商在订购产品时讲：“‘东方红’小型工程机械质量好、品种全，品牌在市场上树立起来了。我们选购‘东方红’小液挖、小装载，奔的就是他们的产品市场份额是全国第一！”

面对一些小厂家不择手段的市场竞争，制造小型工程机械产品的一拖神通公司通过坚持“持续改进，尽善尽美”的质量理念，不断提高产品质量、控制制造成本，随时掌握市场的变化，合着“市场跳动的节拍”确定主机产品生产营销策略，并针对用户使用过程反映出来的问题，制订主机产品质量持续改进实施方案，完善产品技术，以此支撑市场营销，从而使生产经营一直保持高位运行，创造了最高月产销量超过800台的历史新高。

科学决策新品开发大“提速”

为使一拖神通公司加快发展，今年以来，一拖集团公司通过科学决策、鼓励神通公司“一路掘金快跑”，使神通公司在集团公司多方面的支持下进一步完善了销售政策，加大了对市场的开拓力度，并通过全力实施产品创新战略，实现了新品开发的“提速”。在这个过程中，他们以市场需求为导向，加快研发和改进了一批小装载机和小挖掘机，这些产品投放市场后都受到用户的青睐，目前已成为企业增收创效的主导产品。如流线型、“两柱一顶”等小液挖新产品的研制成功与投放市场，满足了用户的购机渴望

而03、05、07型小装载的推出，则使“东方红”

小装载在形成系列化的同时也成为市场的新宠。

众多新开发产品的成功面世，不仅促进了企业综合竞争力新的提高，还保证了“东方红”小液挖、小装载的持续走俏市场。

低成本竞争走出同质化泥淖

今年年初，一拖公司在小型农用工程机械产品俏销的形势下，用冷静的头脑狠抓产品品质的提升和成本控制工作。针对产品市场竞争的弱项，他们制订了产品持续改进责任制，有的放矢地解决小型农用工程机械发展“由低向高、由粗到精”存在的问题，促进了用户满意度和忠诚度的提高。同时，他们通过设立主机成本指标，加大制造成本考核力度，使产品得以以低成本参与市场竞争。

市场需求趋好，使得更多的企业纷纷涉足前景看好的小液挖、小装载产品制造领域，使得产品同质化凸显。为了做大市场、增强企业的运营能力，实现可持续发展，神通公司珍惜每个稍纵即逝的市场机遇，继续加快产品结构调整步伐，并根据行业发展态势和集团公司产品结构调整总体战略，对产品和市场进行了新的定位。在向小型农用工程机械市场充分延伸的同时，谋求超越，以高、中、低不同档次的产品满足不同用户的实际需要，通过发挥自身特色优势对竞争弱项进行调整改进，以此为根据多品种、系列化的产品占领市场，引导行业发展潮流，加之“厂商双赢”营销方案的实施，使得“东方红”小液挖、小装载市场影响力不断扩大。

目前，“东方红”小液挖、小装载在全国的市场覆盖面日益扩大，经销商纷纷加盟一拖公司的产品营销行列。产品品种的全系列覆盖、质量的提升、成本的有效控制，使得“东方红”小液挖、小装载在今年激烈的市场争夺战中一次又一次地占据了主动，并取得了历史最好成绩。

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