10余年在中国，一直由别人代理销售产品的住友建机，终于谨慎地又向前迈了一步。促成者和见证人是厦门市市长张昌平。

3月1日，以生产和销售建筑机械而闻名的世界500强企业——日本住友建机集团（以下简称住友建机）与香港中骏集团有限公司（以下简称中骏集团）向外界宣布，合资成立的住重中骏（厦门）建机有限公司（以下简称住重中骏）正式开始运营。之前10余年，住友建机在中国的销售一直由这个立足于厦门的中骏集团为总代理。

合资欲意何为

据了解，这家落户于集美区的合资公司注册资本为3000万元人民币，住友占有股份51％，中骏占有49％。这个从2002年就开始洽谈的项目得以成功，厦门市长张昌平对此贡献颇丰。2003年7月，张昌平在日本东京专门会见了住友社长谷口博保，被中骏认为是“起了极大的推动作用”。合资公司于2003年10月21日签约。

住友认为，中国挖掘机市场潜力巨大，预计将会达到每年4万台左右的需求量。自2002年起，中国已是世界最大的挖掘机市场，这个巨大需求将会保持相当长的时间，自1994年以来，住友挖掘机在中国市场销售均委托中骏集团旗下的中骏机械有限公司（以下简称中骏机械）进行，销量从最初的7台上升到去年的1000台。但是，住友并不满足。厦门作为中国最早开放的城市之一，投资环境非常理想，市政府给予的支持也很大。所以，把厦门作为住友建机进入中国市场的第一站。住重中骏董事总经理杨泽勇表示，在中骏集团多年的经营过程中，与住友建机在代理方面建立了的良好关系。

住友建机集团是住友集团旗下一家专门从事工程机械开发和制造的公司，主要产品有液压挖掘机、沥青摊铺机、废品再利用机械等，在世界拥有约100多个集团子公司。从40年前开始生产，目前在世界上销售了大约12万台液压挖掘机，在日本排前5名。

中骏集团创立于1987年。中骏机械为其子公司，专业从事建筑机械、工程设备、电力设备、产业机械及环保设备等大型机械的销售代理。到目前为止,中骏机械在全国各地已有40多家经销商。

中骏希望，借助这家有着400多年历史的大企业拥有的先进技术和科学的管理体系，提高自己的营运和管理水平。住友则表示，将进一步开拓中国市场，计划今年将挖掘机销量提升到1500台，销售额达到12亿元。而去年的销售量为1000台，约占中国市场的3%。

合资公司的主要任务是从事住友建机制造的挖掘机等工程机械、零配件的销售及售后服务，并完善在中国的销售网络和体系，成为住友建机产品在中国的销售总部和结算中心。

住友建机的中国策略

据了解，和住友建机一样同属住友集团的主要同门兄弟还有：住友商事、住友银行、住友电工、住友生命保险等20余家。都早已在中国各地投资设厂经营，并且还在不断加大投资规模。

“目前，国外著名的挖掘机公司都已经以各种方式直接介入了中国市场的生产和销售，”中国工程机械工业协会秘书长俞居在接受记者电话采访时表示。

“住友建机为何到今年才正式进入，当下合资是否恰逢其时？”对于记者的这个提问，住重中骏日方常务副总经理冈村昌宏表示，“每家公司的策略不同，住友建机一贯坚持稳健的作风，步步推进，认可该市场后，才会进入。”

资料显示,液压挖掘机是中国工程机械市场2003年亮点之一,全年实现销量超过6万台,其中本土生产3.4万台,进口及二手设备2.8万台。同时，挖掘机进口也出现“井喷”，达到13510台，二手履带式设备居多，同比增长6倍多，同时零件进口增长加速。从1995年至今，中国液压挖掘机市场由年销售四五千台(包括国产、进口及二手液压挖掘机在内)至19000台(2002年)再到6万台，不到9年的时间翻了10余倍，超过其他任何一类工程机械产品的增长速度。

“合资公司已有5位日方人员进入，其中3位技术人员。公司的销售模式主要实行区域代理制。目前，正在与中骏机械进行整合、分拆，所有挖掘机都通过住重中骏进行销售。今年销售计划分配主要是华东市场，其次是华北、东北、西南、华南、西北。” 杨泽勇表示，“同其他日本厂家产品类似，售价高于韩国产品和国产产品，在同行中处于较高的水平。现在钢材涨价，公司尚有提升价格的压力。”

据了解，合资公司已在厦门建立大型现代化的工程机械维修服务中心，集机械展示、维修服务、培训、仓储于一体。现有20多名技师，由住友建机工程师长驻指导。主要是为住友建机的挖掘机、摊铺机、履带吊、压路机等产品提供24小时全天候的交机服务、巡回服务及保修服务；承接工程机械的大、中修业务。

“中心的另一项重要功能是，开展工程机械业务培训、维修技术人员培训、驾驶员培训等培训业务，以加强对代理商的技术支援。今后，还将在北京、上海建立同样的维修服务中心，同时向西南、西北、华北等扩充代理商，”杨泽勇说：“目前，由于有进口配额限制，所以进口数量有限，成本较高。如果销量达到2000台的时候，还将在厦门建设生产基地，降低生产成本。在未来几年里，所占市场份额力争达到约10%，好的销售区域，达到20%。”

对于这次住友直接介入，俞居表示，“从它的销售计划上看，暂时还不会对中国市场带来太大的变化，但作为世界知名的机械企业，未来在中国的发展不可小觑。”

就在发稿时，住重中骏市场部经理黄健雄告诉记者，西南区域的代理已经找到，系云南的一家大型机械销售企业——昆明新天宇工程机械有限公司。

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