汉派服装的二次创业和振兴会为武汉的缝制设备行业带来怎样的机遇？笔者于日前走访了武汉市汉派服装商会秘书长李群宝以及武汉的部分经销商。

李群宝：华中市场充满潜力

据武汉市汉派服装商会秘书长李群宝介绍：2003年武汉服装产值超过90亿元，累计出口2.1亿美元，均创历史记录。武汉现有服装企业1600多家，资产超过5000万元以上的有40家，其中10%的厂家做高档服饰，40%的企业做中档服饰，更多的是生产低档次的服饰。去年，武汉市将服装产业列为优势产业，省里将其列为支柱产业，大力扶持，预计今后将会有更多的服装企业在新工业园内投资建厂，对缝制设备的需求将会掀起新一轮高潮。

面对一些经销商仍然感到生意难做这一问题，李群宝认为，缝制设备经销商需要转变观念。在全国闻名的服装批发市场汉正街上，至少有100多家服装加工作坊，但其使用最多的绣花机都已是锈迹斑斑，而中山大道上的缝制设备经销商对此却不以为然。经销商要和服装服饰企业交朋友，要会上门宣传自己和产品。经销商要明确服饰企业的发展离不开设备的支撑。时代在进步，观念要更新，诚信是商业的一个准则。经销商要争取当好服装企业老总的参谋，如果能够根据服装企业的厂房和结构，为其生产线的设备布局、设计和安装出谋划策，老总会很开心。李群宝建议经销商要做好售后服务，发现问题要及时上门，还要通过商会，掌握行业信息，并有针对性地对潜在的客户进行追踪。

周文博：关注缝纫每一针

在新成立的远成针车公司，记者在采访总经理周文博时公司在面试新员工，场面极其火爆。周文博是地道的武汉人，一直在做缝制设备销售，拥有三家公司，产品覆盖整个华中地区。

远东缝纫洗烫设备有限公司和远东缝纫设备有限公司成立于1993年，代理品牌有中捷、重机、飞马、有利、威士等品牌；远成针车公司主要代理金轮品牌。

周文博认为：公司无论是业务的拓展、新产品的开发还是销售渠道的增加，最最基础的还是要依托服务质量。我尤其看重公司在客户中的口碑，培养一支好的队伍是武汉远东和远成针车的目标。”

周文博向员工提出的管理口号是：关注缝纫每一针，追求进步每一天。关注缝纫每一针是远成针车的精神内涵，就是要处处为客户着想。在销售设备时，最起码要考虑到客户的面料、设备、配套等相关方面的内容，更高的要求是力争做到引导服装企业的发展。周文博说：将小客户培养成忠实客户是我们眼下的重要课题；培养一个忠实客户平均需要2到3年的时间，关键要用心善待客户。

诚信待人，乃经营之道。周文博解释说：“目前，湖北境内缝制设备市场还不够规范。诚信体现在严把进货质量关，付款、收货，发货、收款的各个渠道都要讲诚信。缝制设备是一种耐用品，在售后服务上主要集中在保养方面，公司现有6名维修人员，平均每6~8个月要集中上门为客户进行设备保养，再配合厂家驻武汉人员，对设备进行使用指导，基本上形成从远东出去一套设备，就为远东带回一批客户。”

曹钢：“我们主要培养二级经销商”

面对市场出现的不正当竞争，武汉东立衣车行的总经理曹钢表示：“现在市场比较混乱，2002年华中地区出现了赊销风，使得我们的竞争对手越来越多。我们的利利润已降到最低。”曹钢和父亲一起商量对策，除了保证在供货服务上更及时外，东立还会主动向客户提供适宜的新设备的信息，帮助客户在产品更新上下工夫。

武汉东立衣车行在武汉有10多年的历史。东立衣车行业务基本覆盖了湖北防护服饰行业，其蒸汽管和烫台设备也有一定市场。东立现在以发展二级经营商为主，在武汉三镇和周边县市区重点发展二级经销商。东立车行的整机品牌主要代理有深圳远城、台州顺发，零件有江苏奇特、深圳大捷王、德昌、华利和东利等品牌。

东立衣车行与上海华丰、华联和常熟仕德伟等有着长期友好的关系，东立在老家浙江东阳也有着深厚的人脉基础。曹钢相信，华中地区巨大的市场潜力和他拥有足够的销售渠道，定能将缝制设备零配件生意做得更大。

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