当镜头为沈阳机床的2003年定格之时，业内人士再次把惊奇投向这个“机床王国”：集团经济规模继续保持70%以上的高速增长，机床产量增长105.8%，人均销售收入增长71.9%，主要经营指标再创历史新高。沈阳机床向世界展示了中国机床制造业“团体冠军”的实力。

“与客户并肩工作，帮客户解决问题，为客户、创造价值”，当人们试图破解沈阳机床高速发展的秘密时，总是绕不过上述的营销理念。在竞争激烈的市场环境中，市场中第一的企业必定是与众不同的。作为全国最大的机床制造商和数控机床产销量全国第一的企业，沈阳机床的与众不同集中体现在品牌与服务上。而“为客户创造价值”则是沈阳机床营销理念的核心。

以客户满意为标准

服务客户，将客户的需求融人到新产品开发中，这就是沈阳机床差异化的品牌战略。它成为沈阳机床批量进入国内重点行业核心制造领域的“绿卡”。以为上海磁浮列车项目提供一流数控机床生产线而蜚声国内外的中捷机床有限公司是国内落地镗铣床的“单打冠军”。某军工行业最大的发动机制造厂对铣镗加工设备要求极高，其中为加工一种孔深2.6m的关键零件，该厂派人跑遍了全国各机床厂家求购设备，却没有一家能接，一看其加工精度要求都望而却步。消息传到中捷，总经理王胜一锤定音：接！没有理由，就是要为客户解决问题，中捷打破常规在最短时间设计完成了一台tpx6113/4型高精度专用卧式铣镗床，客户用这台高精高效专机很快加工完成了国家重点工程急需的所有零件，加工精度完全符合技术要求。增值服务带来增值回报！仅2003年当年，这家发动机制造厂与中捷机床公司陆续签订了14笔合同，总额近4000万元。这些订单包括我国目前最大规格的卧式铣镗加工中心。

拥有“全国用户满意产品”桂冠的中捷摇臂钻床厂，也以忠诚服务换来客户忠诚。为了让本厂生产的数控机床成为安徽一家纺织企业的首选，摇臂钻床厂从工件工艺、编程、节拍计算等给客户提供了一整套解决方案、得到客户认可，一台价值近百万元的数控加工中心顺利签约。该加工中心完全按照客户要求设计，其高精度、高效率可替代进口设备。品牌的魅力、服务的诚意再次打动客户、一张总额500万元订单不期而至。

差异化塑造竞争力。近年来沈阳机床通过引进技术、联合设计、自主开发、合资合作等途径开发的几十种数控机床产品，在中国三大汽车集团与洋设备并驾齐驱。在为客户创造价值的同时，沈阳机床也拓展了更大的市场空间。在青岛一个全国著名的纺织机械配件加工基地，沈阳第一机床厂再现国企风采。从机床销量每年不足10台，2003年一举销售400台，在重点地区树起了沈阳机床的品牌大旗。

能衡量的是订单的数额，而客户对沈阳机床的忠诚度却是无法衡量的。当一种理念被客户所接受并转变成忠诚度的时候，理念也就成为企业核心竞争力的一部分。

客户永远是对的

在沈阳第一机床厂印制的《服务信息反馈单》上，有一个细微的变化，那就是“故障责任”栏中曾经列有的“客户责任”一项(如客户使用不当，不按说明书操作等)，如今已不见踪影。取消“客户责任”的理由很简单：客户永远是对的。在字面上这是一个细微的变化，而在观念上，沈阳机床则跨越了一座高山。

2003年“五一”期间，中捷摇臂钻床厂收到武汉某空调制冷公司一份传真：“我公司任务繁重，机床24小时不停机、现发现贵厂生产的gmd160桥式数控机床主轴箱换挡高速声音异常。为不影响生产，请速派服务人员前来。”接到传真后，总经理孙纯君果断拍板：立即出发，两名工程师携配件乘飞机赶往武汉，飞机早发午至，晚间时分，客户打来电话，称机床已运转正常，故障原因是一只轴承出了毛病，这里说的不是摇臂钻床厂的服务速度，而是其与众不同的价值观。一只轴承的价值抵不上半张飞机票，然而它换来的却是企业的诚信，正是这种诚信为摇臂钻床厂带来了135万元的新订单。

2002年8月，一汽集团所属某汽车零件厂通过招标选购了沈阳第一机床厂8台数控立式车床。在安装调试过程中发现，机床防护拉罩有杂声，部分机床主轴防护不严导致冷却液渗漏。服务人员迅速将信息反馈给营销部，营销部立即召开专题会议，一致决定马上采购目前国内较好的机床防护罩，为该批机床全部更换。同时派员携带密封胶送到客户现场，指示服务人员将所有机床主轴防护全部拆下重新加胶密封，并加大冷却液流量进行试验；直到客户满意为止。在安装现场，服务人员实行24小时贴身服务，有问题随叫随到。经过一个多月的认真工作，8台立式车床顺利通过验收。真诚服务赢得了客户的信任。从2001年到2003年，这家客户从沈一厂共订购了12o台数空车床，销售额达6000多万元。

这是一封由某车辆集团有限公司总工程师亲自签发的表扬信，信中对中捷机床公司三名售后服务人员爱岗敬业作风和一切为客户着想的服务态度给予高度评价。表扬信中提到的情景几乎每天都在重复，这是对忠诚的传递，这是对承诺的践行。“客户满意是最终标准”在沈阳机床永远是“现在进行时”。

为客户创造价值

当数控机床有限公司为客户提供的数控机床和三孔专机，使客户钻夹头三孔精度达到国际标准；当沈阳第一机床厂为客户提供的系列专机，使客户年生产能力递增5亿元……为客户创造价值的理念也一次次升华。然而，沈阳机床为客户创造的最大价值却是让其拥有高技能的蓝领人才。为了让客户掌握数控机床操作技能，沈阳机床各主力厂都把为客户培训人才列为服务的重头戏。沈阳第一机床厂去年一年就举办了44期数控机床应用培训班，培训了来自全国各地的学员1076人。此外，他们还在客户相对集中的江苏、浙江等地举办区域性培训班、重点客户培训班。去年9月，长春一客户订购了该厂13台数控车床，该厂专门为客户开办了一期数控车床培训班，20名刚刚从技校招入工厂的学生，在短短8天里就全部达到能独立操作数控车床的水平。

当新年钟声敲响的时候，沈阳机床再次盛装出镜、她为自己的圆梦之旅定下了明确目标，那就是经济总量再翻一番，跻身世界机床前列。什么样的企业能在竞争中笑到最后？它不一定是今天的领先者，也不一定是今天的挑战者和跟随者，它一定是那些能不断对自身进行改造和创新的企业。因为他们能够及时地寻求新的方法来维持或突破自己的行业地位。这也许是沈阳机床营销哲学给人们留下的深刻启示。

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