“啃”下海外大商场 ——山工机械的海外商场开展

1995年山工机械树立对外经贸科，一开端只要两名职工，首要担任联络中资企业的世界工程出售时机；1999年树立外贸处，到达四名职工，开端与国内进出口公司协作，拓宽海外出售事务；2001年拓宽到7个人, 开端测验海外商场的现场效劳支撑和出售途径开辟；2005年团队扩大到9人，山工机械的海外出售步入正轨；2007年开端，山工机械凭借卡特彼勒强壮的全球署理商网络将产品出售至非洲、亚太区域、拉丁美洲等80多个国家和区域，为世界各国的客户带来高可靠性的产品和周到的效劳。

山工机械海外事务的拓宽从零开端，六、七个人一头扎进海外商场，奔走在商场一线，硬是凭着一股韧劲，在海外商场上闯出一片六合。

时登强：空白就是商场

山工机械产品应用经理，曾任职原山工机械外贸部

1993年，刚结业的时登强参加山工机械。此时的山工机械正处于开辟世界商场的测验阶段，产品首要供给给中资公司在亚太、俄罗斯、非洲等地的世界工程。时登强榜首次进入海外商场事务，就是从1996年开端的，那时分他正在公司的效劳大队担任维修工，被差遣到巴布亚新几内亚履行6个月的驻外任务。2000年他正式参加外贸部。“山工机械未进入的空白区域都可所以咱们的商场，不论卖一台仍是卖十台对公司来说都是增量”，守着这句朴素的话，时登强和其他终年驻扎海外的搭档们相同，走出国门，别离驻扎过俄罗斯、巴布亚新几内亚、加纳等国家和区域，认真效劳每一个客户，诚心保护每一个商场。

开端开辟海外商场时，没有专业的效劳团队，也短少对当地商场的了解， 所有的出售、效劳、零件发运等事务只能靠几个人的团队， 依照客户的要求尽力完结规划更改和产品交给。产品能否适应当地环境? 客户的运用习气怎么? 出现问题怎样处理？这些都是不知道的。但是时登强所在的外贸团队开端一点点摸索——参加广交会获取商机、自学信用证等商务常识处理单据、跟工人师傅一同清点出库零件包装防水……时登强在常驻伊朗期间，一人身兼数职，既是出售经理，也是维修工；既担任装载机的出箱安装，也担任署理零件仓储方案和效劳人员的技能训练。实际上其时驻外的每一个人都是这样走过来的， 这样的锤炼也促进了山工机械世界事务一步步走向老练。至今，时登强都清楚地记住在2005年，出口出售为公司挣得近40%的赢利，咱们都为此感到十分骄傲。

现在，身经百战的时登强关于不同区域的潜在效劳问题了如指掌，“像俄罗斯这样的寒带区域，车辆油料抗低温是榜首诉求；在非洲商场，零配件短少、司机操作不规范，油料常识匮乏是普遍存在的问题，因而需求常常查看客户的油料储藏和各级滤芯的更换状况；在中东某些商场，客户常常由于电控变速箱短少几升油而停机好几天。”针对这些状况，时登强使用空余时刻搜集材料、拍照相片、修改简略易懂的产品保护保养指南，并请署理翻译成当地言语，这大大的简化了署理效劳人员把握根本产品维修保养的难度，也减少了毛病的发作。

随着世界事务的不断拓宽，时登强的驻外时刻也越来越长，有许多险阻的阅历让他浮光掠影:“记住在巴布亚新几内亚的首都邻近的港口，其时的中方职工去银行必定要带保镖，听说路上随时会演出‘警匪大战’，后来自己差一点赶上这么一场‘大战’才知道所言非虚。有一个客户在间隔首都很远的一个岛上，在我到那里的一个星期前，营地遭受了一伙强盗的持枪抢劫，霰弹枪打穿了房顶，所幸没有人员受伤。”

叙述这些的时分时登强十分淡定，他戏弄说终年驻外的人心理素质都特别好。“但也有十分开心的时刻，例如我在伊朗的时分，常常与署理商的效劳人员翻山越岭，开效劳车历经半个月的时刻穿越北部崇山峻岭、穿过沙漠进入到巴基斯坦边境区域。那时常常深夜赶路，所幸从未遇到过风险，也交下了一批当地的朋友。”

2008年山工机械成为卡特彼勒的全资子公司, 依托卡特彼勒强壮的全球署理商系统，山工机械在多个世界要点商场开展事务；署理商完成了事务增加，也增强了出售山工机械产品的活跃性。伴随着山工机械产品在海外商场事务的拓宽，南美商场如火如荼地开展起来。

郭朝鹏：想喝热水只能点不加咖啡的“咖啡”

山工机械东南亚出售经理 曾任职山工机械外贸部

2009年，随着在交通、电信、水利、市政、环卫设备等方面的基础建设逐步开展起来，南美洲国家对工程机械的需求也不断加大。这对山工机械来说是一个巨大的时机。为了在快速增加的新式商场拔得头筹，郭朝鹏来到南美商场，成为了榜首批开辟南美商场的山工机械人。

初到南美商场，遇到的最大难题是当地署理商的不协作。“当地许多署理商的出售人员以为咱们是来跟他们抢商场的，对出售顾虑重重，”郭朝鹏说，“咱们就一家署理商一家署理商地交流，帮他们做效劳、做配件，树立规范的流程系统，协作参加投标, 用实际行动通知他们咱们是协作合作的联系，终究赢得了署理商的认可。”

除了商场开辟的辛苦，生活上的不适应也是一大问题。南美大多数区域电压是有110v，买不到电热水壶，几乎没有热水喝。有一次搭档胃疼，想喝一口热水，可餐厅里竟然没有热开水，只能点一杯咖啡，然后特别强调不要放咖啡，结账的时分照样依照咖啡的费用结算。

在南美商场摸爬滚打的四年，让郭朝鹏最有成就感的要数对厄瓜多尔商场的开辟。其时的厄瓜多尔商场，署理商只要3个人，“咱们将产品拆装放在集装箱里运送，但在拼装时出了问题，我到现场发现拼装东西都不完全，就凭着经历开车买来东西，回来亲自动手一个一个从头拼装。驻外的人不但是出售, 仍是半个技工, 半个工程师。” 就是在这样艰苦的条件下，郭朝鹏和同伴共同努力， 厄瓜多尔商场从效劳到配件再到出售流程，都变得有条不紊。到2011年，只短短的两年时刻，厄瓜多尔署理商就被评为山工机械全球优异署理商，山工机械商场占有率到达35%，cat?(卡特)和山工机械品牌产品一同占到厄瓜多尔装载机商场的70%多，坚持了绝对的商场优势。

现在，山工机械在南美洲商场已从巴西，扩展到墨西哥、哥伦比亚、厄瓜多尔等十多个国家，这是山工机械与cat?(卡特)品牌署理商通力协作的成果。山工机械在南美商场站稳了脚跟。

现在，郭朝鹏已从南美商场转战东南亚商场。在他看来，东南亚商场与南美商场的最大差别是，对产品价格比较灵敏，3吨以上的装载机产品商场将是最有可能取得成功的商场。未来，在东南亚商场，山工机械将不只重视传统的装载机商场，要争夺在修路机械商场也有所突破，将推土机、平地机、压路机等产品面向东南亚商场，为客户供给更丰厚的产品组合，满意不同客户的需求。

现在，海外商场已经成为山工机械完成盈余健康增加的重要组成部分。山工机械在海外各大区域运营质量持续提高。未来，山工机械将持续安身海外商场，活跃拓宽海外事务，持续助力“一带一路”项目的施工，为全球客户供给更优质和高效的效劳。

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