7月2日，五粮液集团同北大荒集团宣布战略合作，将在白酒新品开发销售、营销网络建设、粮食加工、仓储物流、农产品物流产业园区等多领域战略合作；同时，双方共同打造的“北大荒鸿福”酒正式上市。五粮液集团董事长唐桥对中国证券报记者表示，“北大荒鸿福”其实是公司针对北大荒集团推出的一款定制酒，销售上将采取“由内而外”的策略，先在北大荒集团内部销售，然后通过北大荒的渠道在东北市场销售，占领东北市场。

联手北大荒推中端新品

“这也是五粮液在白酒调整期的转型动作之一，这款产品是五粮液在创新驱动发展的背景下，针对东北市场需求所开发，和五粮液自身产品不会冲突。”唐桥表示。

据介绍，本次推出的“北大荒鸿福”包含52度和38度两款产品，市场价位在300元左右，五粮液将此款酒定位为中端、次高端产品。

唐桥称，五粮液和北大荒集团不仅在主业上有着非常密切的关联，能够相辅相成，而且在物流等多元产业领域也有很大的合作空间，双方形成战略合作，将聚集双方优势、整合双方资源，努力将共同培育的“北大荒鸿福”酒打造成为知名品牌。

黑龙江省农垦总局副局长周昊旬表示，通过此次战略合作，五粮液有了产业链上游资源，北大荒有了产业链下游可靠的市场需求产品，将快速扩大双方产品的市场份额。

业界指出，此次合作一方面是五粮液拓展产品渠道和销售渠道之举，另一方面也是五粮液定制酒业务的加码。相比之前合作的中铁二局，主业上有一定关联的五粮液和北大荒集团的此次战略合作显然更为契合。除了满足较大的内部需求之外，北大荒集团旗下拥有较为完善的营销网络体系，对于拉动五粮液产品销售有利。

有望再拓定制酒版图

今年3月底，五粮液曾同中铁二局宣布共同推出由五粮液生产、命名为“开路先锋”的新品，并在中铁二局的相关渠道销售。彼时，这种将“喝酒大户”变为“卖酒大户”之举也被业内视为酒企营销转型和渠道转型的一种重要形式。

唐桥7月2日表示，“北大荒鸿福”同“开路先锋”的模式类似，同属于公司定制酒的范畴，“对于公司的定制酒业务，有市场需求我们就会做，未来五粮液完全可能和其他大型、有自己渠道的企业继续采用这种模式合作，不仅仅是国有企业。”

事实上，由于白酒行业的持续调整，众酒企也在不断寻求营销模式的转型及创新，其中，定制酒业务成为弱市之下的重要选择。尽管表现形式不一，但包括贵州茅台、五粮液、泸州老窖、山西汾酒等酒企已纷纷进军定制酒市场，贵州茅台年内定制酒业务目标更是达到10亿元。

业内认为，在终端动销尚未真正转好的当下，发展新的销售渠道和销售模式成为五粮液拉动业绩增长的重要方式。去年五粮液营业收入和净利润同比分别下降9.13%和19.75%，公司对于2014年的经营目标为力争营业总收入正增长。

此外，需要注意的是，五粮液曾于5月份时宣布下调核心产品出厂价及建议终端零售价。据了解，由于实行严格的价格管控，目前多数区域的五粮液一批价已回升至600元以上。平安证券分析师认为，茅台、五粮液已率先完成价格带重定位，且成为各自子市场的王者。

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