“自采取‘私人定制’思路后，我们细分客户，聚焦高端客户群，推广前期‘赢在起跑线’，后期‘催肥模式’，虾料形成了明显的差异化优势，增长非常迅速。”澳华集团总监、江门澳华特种水产饲料有限公司总经理许愿斌近日告诉记者，集团虾料销量今年有望达到10万吨。

好配方不能包打天下

“以前跟着市场走，很难真正去研究对虾的营养需求！”澳华集团水产技术总监邓登说，很多企业都根据市场领导者的产品定价与配销差，来确定成本与原料采购，原料价格变化就调整销售价格或者配方。这在一定程度上导致近些年来虾料同质化严重，虾料企业主要在价格层面竞争，养殖户受益并不多。

澳华在相当长时间也采取这样的思路，使得该公司一度陷入价格竞争的境地。“我们决定重新开始研究虾，真正回到虾的营养需求上来。”邓登介绍，澳华于2006年启动了高效饲料的研究计划，并与中国海洋大学合作，引进该校“863”和“十五”攻关项目（“凡纳滨对虾非特异性免疫增强剂的研究”）形成的4项国家专利。

从2006年到2009年大约3年时间里，澳华研发团队通过消化吸收上述专利技术与自主创新，又研发申请获得2项国家专利技术。这期间，该公司在市场上开展各类试验，并于2009年在福建漳州高位池市场上投放“虾安康”。澳华高端虾料由此正式面世。

邓登介绍，产品投放后，市场反响很好。澳华为此于2010年将高端虾料推广到珠三角与海南市场。虽然养殖效果也不差，但效果并没有漳州那么好，性价比有待提升。

“为此，我们针对珠三角、海南的养殖模式展开研究，重新设计了配方。”邓登说，这正是“私人定制”思路的来源，也就说针对不同养殖模式做不同的配方设计。

不同模式不同配方

邓登告诉记者，很多企业的白虾料配方不会考虑养殖模式、虾的不同生长阶段来针对性地开展配方设计，配方都一样。“比如说市场上主流的0号料、1号料与2号料的配方一般都一样，不同的只是破碎程度。”

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