2012年糟糕的收成让经销商普遍感受到寒冷。今年以来，经销商普遍加强了资金控制，加大了服务转型力度。只是，转型并不容易，经销商都受制于各自的观念与经营条件，需要有大决心才能实现。

约1/4浙江经销商倒闭

因为以资金支持及客情为主要经营特点，汕尾饲料经销还是以熟人为主。因此，汕尾经销商群体顺着养殖人群也分为三个群体——浙江经销商、本地经销商以及做福建养殖户市场的经销商陈老板，不同群体的客户很少有交叉情况。因为养殖模式与观念不同，三个经销商群体的经销特点有不少差异。

浙江经销商基本上在经营虾料同时兼营渔药，不少经销商还介入虾苗、农业机械甚至是流通。珠三角某虾料企业汕尾市场业务员张玮（化名）介绍，因为虾料毛利只有大约300元/吨，非药品、虾苗的毛利都远高于虾料，而且虾苗普遍以现金结算，资金周转快，经销商一般都采取了多元化经营方式，以增加利润来源。

本地经销商则主要销售37-38个蛋白的鱼虾混养料，同时也经营渔药，但产业链普遍没有浙江经销商长，销量也没有浙江经销商高。

浙江经销商与本地经销商相比，心态更加开放，适应能力更强，有较强的学习意愿，老乡之间保持密切的联系与交流，商业模式也更加丰富多样。

因为2012年收成太差，大部分经销商都还有不少欠款没有收回。陆丰某经销商2012年饲料、调水产品总销售额大约300万元，但却还有60来万元欠款没有收回，自己又欠厂家10来万元饲料款，每个月还得向厂家额外支付欠款利息。据不完全统计，2012年年底至今，汕尾已经有4-5个浙江经销商倒闭，占比大约为1/4。

普遍加强资金控制

经营环境的变化势必会带来经营模式的变革。面对恶劣的环境，经销商普遍开始调整经营思路。加强资金控制是最主要的做法。

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