李健乔

1月29日，多个名酒的市场零售价格已经跌破出厂价：四川壹玖壹玖企业管理有限公司门店“52度五粮液1618”售价799元/瓶，出厂价900元/瓶；“500毫升装53度国窖1573”市场零售价868元/瓶，出厂价880元/瓶。

四川壹玖壹玖企业管理有限公司(下称壹玖壹玖)董事长杨陵江称，现在从经销商处进货的价格比在厂家进货的价格还要低。

四川省川商酒业连锁有限公司门店的价格普遍较高，标价均不低于厂家的指导价，销售人员表示，如果购买量大，可以申请优惠，但是优惠幅度不会太大。本报记者在高收入人群聚集的成都南部片区的人民南路4段调查时发现，这些名酒的终端价格已经非常混乱，每个店每个名酒都有不同的价格，相差甚大，少则几十元，多则几百元。

“倒挂”和“混乱”已经成为当下名酒价格体系的主要特征。

单价差与总销量难两全

随着经销价差的缩小，经销商的预付款开始减少

终端市场的价格差异的背后是两种运作模式的差异，一类是追求单瓶毛利率，一类是追求存货周转率。

一级代理商采购量受名酒厂计划供应量的限制，卖完就没货，追求的是单瓶毛利率，出货价格高。但是，目前这种运作模式弊端凸显。

多位业内人士透露，四川省川商酒业连锁有限公司2012年亏损数百万元；此外，一家五粮液公司的一级经销商，主营五粮液高端产品，2012年度利润大滑坡，较2011年下降四成。对利润问题，四川省川商酒业连锁有限公司和这家经销商未有正面回复本报记者。

高毛利率也是名酒厂价格管理政策所致，而代价就是牺牲销售量，其特征表现为高库存、低周转。上述一级经销商存货周转率(一定时期主营业务成本与平均存货余额的比率)较低，如2010年为1.02。

公款消费萎缩，很少面向大众的一级经销商的销售“惰性”开始表现出来。2012年8、9月份是白酒市场的拐点，随着经销价差的缩小，经销商的预付款开始减少。

2012年第三季度报告显示：贵州茅台预收账款37.5亿元，较年初下降46.7%；五粮液预收款项65.1亿元，较年初的90.5亿元下降28.1%；洋河股份7.9亿元，较期初的35.1亿元下降77.5%。

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