定律一：家族企业并不可怕，可怕的是家族管理。

经销商所发家史，基本上是家庭的发家史。家族创业有以下好处：一是家族成员可以不计代价地工作，甚至可以不要工资，只要有口饭吃就行，外出人员就做不到。二是家族成员之间基于信任，可以不需要监督和制约，节省监督管理成本。三是创业初期资金馈乏时，以人力资源代替资金，完成资本原始积累。

如果说经销商创业时的家族倾向是“不得已”的话，当经销商做到一定规模后，家族味道就可能成为“成长的障碍”。

家族企业指的是股权问题，家族管理指的是内部管理体制问题。股权问题可能难以解决，而管理问题则相对容易解决。

如果是家族管理，则家族成员之间通常具有“排他性”，对外来人员不信任。外出人员经常感叹永远不可能打进家族圈子，“掏心窝也得不到信任”。

家族成员经常体制外运作，如对外聘人员不满意可能“越级上告”，上告上方可能上吹枕边风，可能是家庭聚餐时，也可能是享受天伦之乐时。

定律二：亲属可能是最可靠的人，但只要没有能力就是最可怕的人。

经销商爱用亲属主要是因为亲属可靠，但让老板恼火的是这些可靠的亲属经常干一些可怕的事。没有能力，可靠又有何用？

企业做大要从学会用不可靠的能人开始。正因为“不可靠”，所以需要建立管理制度，需要监督和制约。那些只敢用可靠亲属的人，是很难建立真正有效的内部管理体系的。没有内部管理体系的支撑，也不可能真正做大。

定律三：经销商的脱胎换骨通常从辞退老婆和小姨子开始。

这是很多大经销商的切身体会。虽然这只是一个比喻性的说法，但确实有不少经销商是这样做的。只要老婆和小姨子在企业，管理体系就很容易被破坏。

定律四：经销商或许很难建立真正的现代企业制度，但完全有可能建立“有现代味的家族企业”。

要经销商从家族企业完全脱胎换骨成为现代企业也许很难。脱胎换骨的过程不仅痛苦，而且可能导致内部震荡。因此，建立有现代味的家族企业或许是一个比较好的过渡。即可以吸引家族成员参与管理，但必须对家族成员的参与出“体制性限制”：一是对家族成员同样按优胜劣汰的方式考评任用，二是要求家族成员在体制内发挥作用，禁止体制外运作，特别要注意“私人场合莫谈公事”的家族纪律。

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