在渠道经管进程中，招商板块的“选商”是一个很是关头的环节，商的质量直接影响着后期市场的运作和成长。

一般环境下，品牌越大选商的机遇越大，品牌越小能招到一个做的就谢天谢地了，哪还有权力选择客户，更多是出于被选择的境地。

招商进程中，良多的发卖人员会急功近利，有钱即是娘，不管你各方面素质怎样样，谁先打款谁做，谁首批打的款多做谁做，如许一方面可以刺激潜在客户敏捷加盟，别的刺激潜在客户多打款，可以多拿提成。

发卖人员更多的是“嫌贫爱富”的主，很好会考虑到市场延续的成长，千鸟在林不如一鸟在手，若是不此刻压款今后这市场还指不定是谁负责呢，商是我招的受益的不是我怎样办?因而，良多发卖人员在招商一起头就抱着一口吃个胖子的心态。

下层发卖人员抱着这种心态可以理解，可是把控欠好商的质量就是经管团队的问题。发卖人员是所有职业中人员流动最频仍的行业，这块更多的说的是下层发卖人员，他们可能好高务远、急功近利，经管人员若是也是这种心态那就很危险了。

经管人员应该是一种厂家思惟，招商就像女孩子找老公，是把自己的品牌拜托给对方。在区域市场上，经销商是主导，市场表示更多的是品牌“嫁鸡随鸡，嫁狗随狗”，所以在选商就像找老公一样关头，应该清晰的看到对方是大款、精英、潜力股仍是垃圾股，慎思敏行，看准了赶快下手。

若是发卖经管人员依然不是抱着市场可延续成长的思绪，盲目标追求招商数目，完成招商指标，一些杂七杂八滥竽凑数的商一网打尽，有的活半年，有的活一年，后期成果一定是“前面招，后面死”，开初织好的网最后也是个破网。

我们总讲收集支撑销量，其实这里面含两层意思，收集分为商的数目和质量，二者必需都够硬市场在有可能表示坚挺而不是疲软。

做市场的良多朋侪一定认同这么一个不雅点：一个市场成长起来80%是经销商的功绩，厂家只占不到20%。信不信由你，归正我是信了!

以促销勾当为例，你是否是常常听到有的发卖人员埋怨促销勾当又掉败了，经销商不共同等如此。以笔者之见，良多发卖人员的促销勾当操作程度不如经销商，经销商地处市场一线，身经百战，明白怎样做，比拟年数轻履历少的发卖人员天然经验丰硕，因而选的商他有无设法、思绪、决心去做好勾当就显的尤其关头。笔者认为，只要选的商的素质好，商愿意去做，专心去做，厂家商家共同好，一场勾当再差也至于赔本。再说促销勾当的目标又仅仅何止销量去权衡呢?思绪差的商确通常为仅仅经由过程销量去权衡，认为“做促销是找死，宁可等死也不找死”，而好的商确是另外一种思惟“勾当搞总比不高强，搞了就有用果，总比等死强吧”!统一件工作，一种心态积极，一种心态悲观，心态决议状况，心态不同万千，

笔者认为，渠道经管工作中选商板块仍是要注重一下，尤其是在选商阶段最好是由发卖人员上一层主管把一下关。

关于选商的尺度，每一个品牌的尺度纷歧，但方针性是一致的，厂家都是但愿将来的商可以或许把负责的市场做起来，销量可延续增加。

什么样的商能真正的把市场做起来?

这确实是个大命题!

就像女孩子找对象一样，怎样鉴定对方是蓝筹股(绩优股)、潜力股仍是垃圾股?其实这和选商的事理是相通的。

以笔者之浅见，其它各方面的资本和素质先不谈，今只从经销商的经济实力这个角度去解读这个角度的尺度。笔者认为整体的原则仍是“不贪大，不弃小，门当户对，大家都有机遇”，连系其它方面整体去权衡。

今从大款型、精英型、潜力股、垃圾股四个品级简单分解：

1.大款型

一般这类客户自己不差钱，本身代办署理的品牌良多，经营思绪也有，生意做得很大，或者自己自己很有钱，想帮家眷(妻、儿等)找个活干，做你这个品牌做与不做，做好做欠好，对他此刻的糊口影响不大。这类客户一般环境下很少能专心做的，因为代办署理你这个品牌在贰心中占的份量太少了。就像皇帝七十二嫔妃，你正好是此中一个，你感受你能占几多份量?

2.精英型

一般这类客户有必定资本，做几个很火的生意或者某个很火的生意，经营思绪很是好，需要找新的项目来作为新的利润增加点。这类客户是绩优股，打款、开店不在话下，要资金有资金，要思绪有思绪，诡计心再强点，通常为发卖人员的首选。

3.潜力股

这类客户自己做的生意不大，可能原来代办署理的品牌不怎样样，可是很是的专心做，在不占品牌优势的环境下某个品类的生意做的还很是好，申明这类客户是真的专心在做。别的，这类客户实力不强，代办署理一个品牌就几近据有了大部份的资金和资本，这个品牌在贰心中的份量很重，若是生意掉败将严重影响自己的家庭糊口，若是是只有这一个生意，这个生意几近就成了他的全数。这类客户可能初次回款回不了几多，可是后期成长性不成限量，固然也有风险，不像精英型客户那末现成，需要一个培养期。

4.垃圾股

这类客户一般做的生意不大，实力欠安，不怎样成功，小富即安，经营思绪欠安，多为“坐商”思惟，习惯“等、靠、要”，还没和他正式合作便起头和你要一大堆撑持，提出各类不合理要求。这种客户实时让他做了市场多半也是半死不活，市场成长起来的但愿迷茫。

以笔者之浅见，我们在选商进程中仍是把握好精英型和潜力股。精英型是首选，不外可遇不成求，人家纷歧定奇怪你;潜力股相对来说比精英型可能要多点，关头是选择的精准率，也要我们好好考虑。

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